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Januar 19, 2011

Auffällige Abverkäufe

Auffällige Abverkäufe (gerne auch Abverkaufslücken genannt) weichen vom durchschnittlichem bzw. prognostiziertem Abverkauf ab. Auffällige Abverkäufe werden mittels einer auftragsbasierten mobilen Datenerfassung  (MDE) oder mittels Listen bearbeitet. Das MDE-Gerät zeigt beispielsweise den Artikelnamen mit der Warengruppe und dem Bestand. Jedoch ist nicht nur der Bestand zu überprüfen, sondern die Ursache für die Abverkaufslücken zu finden. Das kann, aber muss nicht die Soll-Ist-Bestand-Abweichung sein.

Dabei kann man zwei Hauptursachen differenzieren: natürliche und künstliche.

Sinkende Nachfrage nach einem Artikel ist eine natürliche Ursache. So kann es sich um einen saisonalen Artikel handeln oder um ein neues Produkt, dass zum probieren gekauft wurde. Weiterhin kann das Produkt letzte Woche noch im Angebot gewesen sein, so dass der Abverkauf aufgrund des Aktionpreises höher war. Die Nachfrage ist nun gedeckt, so dass das Produkt weniger erworben wird. Der Bestand stimmt in der Regel weitestgehend überein. Der Artikel wurde ausgelistet und kann nicht mehr erworben werden.

Es gibt aber auch Ursachen für Auffällige Abverkäufe, die künstlich hervorgerufen worden. Diese wirken sich negativ auf den Absatz aus und sind schnell zu beheben.

Handelt es sich um einen Fehler im Bestand, kann das Produkt unter Umständen nicht erworben werden. Der Fehlbestand kann hervorgerufen werden durch eine fehlende Reklamation (Ware fehlt und wird als „geliefert“ gekennzeichnet), falsche Inventurzählung oder fehlende Abschriften. Möglicherweise fehlt die Ware zwar im Regal, jedoch befindet sich noch ein Display im Laden. Der Kunde denkt aber, dass die Ware nicht vorhanden ist. Ist die Ware nicht vorhanden, kann diese nicht erworben werden.

Fehlende Etiketten führen zu fehlenden Informationen für den Kunden. Der Kunde ist sich nicht im Klaren über den Preis. Die meisten Kunden werden nicht das Personal nach dem Preis fragen, sondern das Produkt nicht erwerben.

Handelt es sich um ein altes Etikett (Vorgänger / Nachfolger), übereinstimmt der Artikelname nicht mehr mit dem Etikett. Der Kunde weiß nicht, ob der Preis gültig ist. Ggf. ist das Produkt teurer geworden. Jedoch ist es auch möglich, dass das Produkt günstiger geworden ist. Sind Etiketten nicht an der richtigen Stelle platziert, kann der Kunde die Preise den Produkten nicht zuordnen. Ist das Produkt verschoben worden, falsch eingeräumt oder hinter anderen Artikeln nicht mehr sichtbar, kann der Kunde das Produkt nicht erwerben. Der Kunde findet sich nicht zurecht, ist verwirrt und verärgert. Weitere langfristige Konsequenzen des Kunden sind nicht auszuschließen. Negative Erlebnisse werden von Kunden häufiger verbreitet als positive Erlebnisse.

Möglicherweise werden die Kunden aus dem tiefen Sortiment zu einem anderem Artikel greifen. Im schlechtesten Fall findet jedoch keine Umsatzverlagerung statt, sondern es fehlt Umsatz. Deshalb sind auffällige Abverkäufe nicht nur auf den Bestand zu überprüfen, sondern aus Kundensicht zu betrachten:

  • Ist das richtige Etikett vorhanden?
  • Kann das Produkt dem Etikett problemlos zugeordnet werden?
  • Ist das Etikett aktuell? Ist das Etikett leserlich?
  • Wurde der Stellplatz des Artikels vertauscht bzw. kurzfristig absichtlich verschoben?
  • Wurde der Artikel kurzfristig in die Vitrine verlagert wurden und kein Mitarbeiter hält sich in der Nähe auf?
  • Ist das Produkt noch im Display vorhanden oder ist hinter einen anderen Artikel gelangt?
  • Ist der Artikel für den Kunden übersichtlich und sichtbar?
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